O Inbound Marketing é uma estratégia dentro do Marketing Digital que utiliza conteúdos focados em um público-alvo, fazendo com que ele vá atrás da empresa. Como? Explorando canais, como blogs, redes sociais e mecanismos de busca, para conquistar os dados de contato do usuário e passar a se comunicar com ele de forma direta, levando-o até a compra.

Em tradução livre, a palavra inbound significa ‘de entrada’. A expressão é utilizada para se referir à atração espontânea gerada por marcas e empresas a clientes em potencial. Em outras palavras, o inbound se refere à estratégia que faz com que negócios sejam encontrados pelo cliente.

O processo de compra para o consumidor pode parecer fácil e simples, mas há diversas maneiras de influenciar essa tomada de decisão durante o percurso. Por isso, a metodologia do inbound marketing foca no relacionamento com o usuário, mantendo a marca próxima e construindo, de maneira natural e fluida, a jornada do consumidor até virar cliente. Para isso, são utilizados materiais de qualidade, informativos e personalizados. A geração de interesse por meio de conteúdos relevantes é um dos pilares dessa forma de atuação, com ações conectadas e focada nos resultados.

O inbound marketing, além de atrair clientes em potencial, traz benefícios como: aumentar a visibilidade da empresa, diminuir o custo de aquisição de seus clientes, gerar conteúdos que fazem diferença e otimizar o processo de vendas.

Apesar de alguns pesquisadores afirmarem que o conceito de inbound marketing já se desenvolve há várias décadas, o termo passou a se popularizar a partir de 2009, após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.

Desde então, o conceito ganhou força e mais empresas, de nichos e portes diferentes, estão apostando na estratégia como forma de virar autoridade no setor e conquistar mais clientes e vendas. Afinal, essa é uma forma menos invasiva de atrair o cliente e fazer com que ele deseje permanecer nessa troca com o seu negócio.

Conforme explicamos acima, o inbound é uma forma de atração, em que a empresa cria um relacionamento com o público por meio de conteúdos. Mas, e o outbound?

Conhecido também como marketing tradicional, ele é um conjunto de estratégias em que, ao contrário do inbound, em que o consumidor vai até a empresa, é a empresa que vai ativamente até seus potenciais clientes. Nesse tipo de estratégia, a comunicação é unilateral e com menos engajamento, além de os custos normalmente serem mais altos do que no inbound.

Entre as principais formas de se aplicar o outbound estão anúncios em mídias impressas como jornais, revistas, blogs, e também TVs e rádios. Falando assim, pode parecer que o outbound só é utilizado por empresas antigas e antiquadas, mas a verdade é que a estratégia pode ser aplicada ainda hoje em diversos segmentos e é muito utilizada. Mas, não para por aí; ela também está no meio digital. Sabe as propagandas que surgem enquanto você assiste um vídeo ou os banners e pop-ups enquanto você navega na internet? Então, eles também fazem parte da estratégia digital do outbound.

Para ficar mais claro: se você tem uma clínica de estética, por exemplo, é possível utilizar o outbound fazendo folhetos com promoções e distribuir próximo ao estabelecimento ou, talvez, com um spot na rádio. É possível utilizar também mídia paga, como um banner ou pop-ups de procedimentos e promoções, direcionada para o público da região.

Por isso, pode ser que a estratégia não chegue apenas até as pessoas interessadas no seu nicho especificamente, mas com certeza entre elas haverá pessoas que serão impactadas e podem virar clientes.

Como você pode perceber, as características de outbound e inbound são praticamente opostas. Abaixo, 5 tópicos para você entender melhor as diferenças entre essas estratégias. Confira:

Inbound: fazer com que o produto ou serviço seja encontrado por pessoas interessadas no nicho.

Outbound: anúncio do produto ou serviço elaborado para a grande audiência, sem segmentações.

Inbound: aberta.

Há constante troca entre a empresa e o cliente, fazendo com que se engajem e tenham interação constante. Outbound: unilateral.

Em um anúncio comum em mídias off-line, a interação é pouca ou até mesmo nula, pois a empresa está comunicando, mas não há como o cliente interagir em retorno - ele apenas lê e absorve o conteúdo.

Inbound: com continuidade e de modo sútil.

A mensagem da marca é levada ao consumidor em momentos oportunos, ou seja, quando ele está buscando algo relacionado. Isso torna a entrega da mensagem contínua e mais conveniente para o público-alvo.

Outbound: interrupção constante.

Nessa estratégia, normalmente, o usuário está tendo sua experiência de consumo e é interrompido para que a mensagem de venda seja divulgada.

Inbound: maior engajamento.

Como o Inbound constrói um relacionamento aos poucos, sempre com troca constante de materiais relevantes e de qualidade, ele se faz presente para o cliente em potencial. Com todas essas interações, o engajamento tende a ser maior.

Outbound: menor engajamento.

Como o anúncio não é personalizado e direcionado, se o produto não for o que a pessoa quer naquele momento em que foi impactada, não terá efeitos sobre ela. Isso acaba não gerando resultado nenhum para a empresa.

Inbound: acessível.

Além de ter a possibilidade de investimentos menores, se você não tiver dinheiro para utilizar no impulsionamento da campanha, tudo bem! Seus conteúdos espontâneos, como posts nas redes e blog, ainda estarão lá, prontinhos para serem acessados por usuários.

Outbound: alto investimento.

Nessa estratégia, normalmente, as mídias são bem caras. E a pior parte é: se precisar cortar a verba, você some da mídia.

Agora que você já entendeu as diferenças, aparece o questionamento: o fato de serem diferentes entre si as torna opostas e concorrentes? Não! Não é necessário escolher uma ou outra. Muitas empresas mesclam as metodologias para potencializar o alcance e o reconhecimento da marca.

Mas para escolher se você vai seguir apenas com uma ou com as duas, é preciso levar em consideração o perfil e a jornada de compra do seu

cliente, sua equipe e o ticket médio da sua empresa. Depois de analisar esses pontos, você saberá qual será o melhor caminho a seguir.

O inbound marketing, como visto acima, traz diversos benefícios, como aumentar vendas, ajudar com o reconhecimento de marca e etc.. Não à toa, diversas empresas adotaram essa estratégia como forma de chegar a resultados melhores e mais expressivos.

Conheça algumas marcas e a forma como atuam:

A estratégia dessa marca tão querida pelos brasileiros é focada em engajamento. Ela mantém o público conectado a ela 24h por dia, produzindo conteúdo relevante o tempo todo, sem parar. Isso fica bem claro se você a seguir nas redes sociais.

Além disso, a marca conta com o Coca-Cola Journey, um portal alimentado com conteúdos originais diariamente. Os temas envolvem assuntos importantes para a empresa, como sustentabilidade e meio ambiente.

Gerando sua presença, a empresa apostou no ‘projeto missão digital’, por isso, está no YouTube, Twitter, Instagram, Facebook e Pinterest. Mas a grande jogada dessa estratégia foi a criação da “Lu”, persona que representa a marca. Essa é uma forma de fazer um conteúdo atrativo, envolvente e com storytelling.

A “Lu” conquistou milhões de seguidores nas redes apresentando produtos. Além disso, a marca ainda conta com o “Lu Explica”, um blog que traz temas diversos, como games, celulares e livros.

Deixando de lado o tom sério que algumas empresas do setor financeiro abordam, o Nubank se aproximou do público-alvo dialogando como se fosse uma pessoa real nas redes sociais. Em vez de trazer publicidades agressivas, a fintech traz uma linguagem descontraída, usando memes. Tudo para fazer com que o usuário se identifique, passe a acompanhar os conteúdos, confie na marca e vire cliente.

A empresa conta com um blog em que traz conteúdos de linguagem acessível sobre o mercado financeiro. Essas ações, além de alavancar as redes e trazer engajamento, auxiliaram na construção da relevância da marca.

O foco da empresa está em gerar conteúdos de qualidade e relevância, como vídeos no seu canal do YouTube oficial, guias interativos e artigos com informações. Assim, eles atingem quem procura conteúdos sobre higiene bucal, gerando relevância e autoridade.

A marca utiliza o inbound marketing por meio do blog “Samsung Newsroom”, em que traz as características dos produtos, além das novidades e lançamentos. A empresa também aposta em conteúdos interativos e de qualidade no YouTube, Instagram, Facebook e Twitter.

Para ganhar notoriedade, a empresa utiliza a produção de conteúdo para blogs e sua página no Facebook. Nesses canais, a DELL investe em interação com o público, respondendo perguntas, trazendo reviews, artigos e conteúdos dinâmicos sobre seus produtos e serviços. Tudo isso contribui para atrair e fidelizar o público.

A empresa tem como objetivo engajar o público e estabelecer presença nas redes sociais. Por isso, apostou em conteúdo humano e em aproveitar ao máximo o recursos e funções das redes. Mais: investiu em atendimento, interagindo com os seguidores e trazendo postagens diárias.

Isso tudo fez com que aumentassem seus números de curtidas e compartilhamentos, resultando em mais de 17 milhões de seguidores no Instagram, 11 milhões no Twitter e 36 milhões de curtidas na página do Facebook.

Conforme o conteúdo de qualidade começar a ser distribuído, a estratégia começa a atrair os usuários, e a empresa passa a acompanhar os passos desse possível cliente. É aí que vem a fase de guiar o consumidor até a aquisição do produto ou serviço. Esse método de tornar o processo de atração e conversão de clientes mais fácil e escalável é chamado de “funil de inbound marketing”.

Normalmente ele é dividido em 3 fases principais, que representam os passos que o cliente percorre dentro da jornada de compra. Confira:

Na etapa inicial, o objetivo está em ‘fisgar’ o público-alvo com conteúdo de qualidade. Não quer dizer que ele, necessariamente, vai querer comprar algo. Por isso, o foco deve ser em entreter e informar, para que ele sane suas dúvidas sobre determinado tema.

Normalmente, essa fase é feita pelo blog, pois é a melhor forma de atrair visitantes para o site. Além disso, devem ser utilizadas técnicas para ajudar na atração, como SEO e divulgação nas redes sociais, sempre pensando em maneiras para que o conteúdo seja encontrado pelo usuário no momento em que estiver pesquisando sobre o nicho.

Para que o consumidor saia dessa etapa e passe para a próxima, é necessário que ele vire um lead, ou seja, que você capte informações sobre ele. Como? Ofertando conteúdos que só podem ser vistos depois de se cadastrar ou preencher um formulário.

Depois de conquistar o lead, chegamos na segunda fase: fazer com que o usuário identifique o problema e passe a buscar soluções.

Nessa fase, você deverá segmentar os leads conforme os perfis de interesse. Assim, fica mais simples direcionar para cada um os conteúdos que irão auxiliar na sua jornada de compra. Esse processo de qualificação de leads pode ser feito por meio de um software de CRM. Ele segmenta os leads com base nas informações que você tem do usuário.

Depois do consumidor identificar alguns problemas e ver algumas soluções, chegou a hora de tomar a decisão por qual empresa irá optar.

Por isso, nessa fase, os conteúdos já devem ser mais técnicos e objetivos, reforçando a importância de solucionar o problema e mostrando que a solução mais acessível é a que sua empresa tem. Conforme você for aplicando e captando mais leads, será possível fazer uma classificação dos clientes em potencial, em uma escala que representa o valor percebido que cada lead representa para a organização. Essa técnica é conhecida como lead scoring, e ajudará a não perder tempo com leads que não são qualificados.

Como o lead já teve uma relação estabelecida com a marca durante as outras 2 fases, aqui ele se torna um forte candidato a virar cliente e já pode ser tratado pelo time de vendas.

Nesta etapa, chegou a hora de ressaltar os benefícios e diferenciais do seu serviço ou produto, incentivando o consumidor a adquiri-lo.

O Inbound é efetivo e traz diversos benefícios por conta do seu processo de operação específico. E o melhor: o processo, dividido em 4 fases, é supersimples de entender e acompanhar. Confira:

1. Atrair: para começar, é necessário conseguir chegar até o público-alvo. Por isso, esta fase consiste em fazer com que novas pessoas, que não conhecem sua marca, passem a consumir seu conteúdo de forma regular.

Com marketing de conteúdo aplicado em alguns canais. Exemplos:

Blog: esse é o canal principal, afinal, todos os materiais criados vão passar de alguma forma pelo blog. Site: diferente do blog, em que o foco é conteúdo, no site, estarão os produtos ou serviços. Conforme o usuário se sinta atraído, naturalmente vai para o site conhecer as soluções da empresa.

Mídias sociais: grande parceiro na hora de divulgar os conteúdos, o canal também ajuda a fortalecer a marca com o público-alvo.

SEO: o SEO otimiza seu texto fazendo com que ele seja facilmente encontrado e, também, auxilia trazendo tráfego qualificado.

2. Converter: a ideia aqui é de fazer com que o máximo de visitantes deixem, de algum jeito, seus dados. Assim, eles viram leads e oportunidades reais de venda.

A conversão, assim como a atração, ainda é feita por meio de conteúdo de qualidade, mas você pode usar algumas ferramentas mais persuasivas:

Landing Pages: são páginas criadas para que o visitante deixe seus dados em troca de material gratuito, por exemplo: e-books, conteúdos completos, respostas de quiz etc..

Formulários: as informações solicitadas na landing page normalmente são preenchidas em formulários. Mas para amplificar a chance do usuário preenchê-lo, é necessário que ele seja simples e fácil de completar.

Call to Action: conhecido também pela sigla CTA, essa é uma forma de chamar atenção do usuário para levá-lo até as landing pages e formulários.

CRM: o termo se refere à gestão de relacionamento com o cliente. Nesse caso, você tem uma base de informações sobre aquele potencial cliente, o que te dá a vantagem de saber o que cada um busca, informação extremamente útil para gerar e nutrir esses leads.

CRO: o termo se refere a otimização da taxa de conversão, ou seja, ela garante que as conversões sigam crescendo e nunca caindo. Para um plano de otimização de qualidade, é necessário contar com ações contínuas, baseadas em testes e dados coletados.

3. Vender: você irá nutrir os leads com conteúdos relevantes e estratégicos, para então avaliar quais estão no estágio certo e fazer com que finalize a compra.

Listamos algumas ferramentas que são importantes nessa etapa crucial da estratégia:

Automação de marketing: as ferramentas de automação auxiliam você a guiar e manter o relacionamento personalizado com os leads, mesmo tendo milhares deles.

E-mail marketing: esse canal é excelente para estimular o interesse dos leads de forma prática e com personalização.

Nutrição de leads: a nutrição é feita com sequências de e-mails que vão guiando o lead e o deixando mais próximo da compra.

Lead scoring: nem todos os leads vão chegar até a compra. Então, para não perder tempo com leads que não estão prontos para adquirir o produto ou serviço, você pode utilizar o lead scoring. Essa ferramenta conta com uma pontuação que ajuda a entender quais leads devem ser priorizados.

4. Encantar: um grande erro é achar que, depois de virar cliente, o trabalho da marca com aquele consumidor específico acabou. É exatamente depois de a compra ser finalizada que começa uma nova fase: encantar para que ele siga comprando e, também, atraia mais clientes.

Qualidade no produto ou serviço: se o consumidor de fato gostar do produto e/ou experiência, você terá sucesso com o cliente na certa. Ele seguirá com a marca, além de recomendar para outras pessoas.

Relacionamento ativo: não deixe os clientes de lado. Siga enviando mensagens e conteúdos que agreguem para manter o relacionamento, você pode usar as redes sociais e newsletters.

Conteúdo avançado: crie conteúdos específicos pensando na necessidade daqueles que já são clientes, se mostre disponível e preocupado com ele. Assim, firmará o laço com o cliente, fidelizando-o.

Bom, agora que você já entendeu sobre o processo, metodologia, benefícios etc., deve ter percebido que, apesar de ser um método simples de entender, é complexo de se colocar em prática. Porém, não precisa se preocupar! Atualmente, existem diversos cursos para ajudar você a desenvolver mais conhecimento no assunto e, também, desenvolvimento profissional na área. Conheça alguns:

Gratuito e com duração de 5 horas, o curso de Inbound Marketing da Rocket é para quem quer aplicar a metodologia, estruturar estratégias, produzir conteúdos relevantes para os potenciais clientes, entender de SEO e muito mais.

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O curso visa introduzir os conceitos de inbound marketing. O programa aborda temas como o funil de marketing, personas e o foco em conversão, mais diversas indicações de ferramentas gratuitas e conteúdos para ampliação de estudo na área. Hubspot Com certificação grátis, o curso do Hubspot ensina sobre diversas técnicas de inbound marketing, como criação de conteúdo, promoção em mídias sociais, conversão e estimulação de leads e muito mais. Ao final do curso, que tem cerca de 5 horas de duração, você estará pronto para criar sua estratégia de inbound marketing. RdUniversity Também gratuito, o curso de 4 horas abordará a metodologia, ferramentas, técnicas e conselhos sobre estratégias aplicadas a cada uma das etapas do funil. CoomSchool Destinado aos profissionais e empresários que gostariam de atrair e fidelizar novos clientes, neste curso de Inbound Marketing você aprenderá tudo o que é preciso para colocar a estratégia em prática. Por se tratar de uma programação prática, ao final, você terá um plano estratégico documentado, pronto para ser compartilhado com sua equipe e dar início à sua estratégia.

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